月に100万円を売り上げるネイリストさんの秘密
ネイルサロンの月商100万円を支える仕組み｜実際の月報から客単価・再来店・時間管理を考える
ネイルサロン専門コンサルタントの門馬俊光です。
「予約は入っているのに、思うように売上が伸びない」「月商100万円のサロンは、どのくらいのお客さまを担当しているのだろう」。そんな疑問を持ったことはありませんか。
今回は、2018年に繁忙月の月商100万円を超えたコンサルメンバーさんの事例を紹介します。当時の記事では「ほぼ一人で」と紹介しましたが、月報だけではスタッフや補助者の担当範囲、売上の配分までは確認できません。個人サロンの一つの事例として、売上の内訳と取り組みを見ていきましょう。
毎月100万円を達成していたという意味ではありません。また、この事例の売上にはネイル施術だけでなく、店販とエステも含まれています。金額だけを自分のサロンと比べず、何が売上を支えているかを考えることが大切です。
2018年の月報で見る、月商100万円を超えたサロンの実績
月報の総売上を見ると、3月・6月・12月に100万円を超えています。年間の総売上は10,248,750円で、12か月で割った月平均は約854,063円です。
12月の内訳は、次のとおりです。
- 総売上：1,073,160円
- ハンド売上：574,992円
- フット売上：219,346円
- 店販売上：122,462円
- エステ売上：156,360円
- 報告上の総客数：67
ハンドとフットの売上を合わせると794,338円です。ここに店販とエステを加えて、総売上1,073,160円になっています。ほかのサロンの月商を見るときも、まず何を含む売上かを確認してください。
客単価と客数は、丸める前の数字で確認する
12月の総売上を報告上の総客数67で割ると、1人あたり約16,017円です。これは店販・エステも含む総売上から計算した金額で、ネイル施術だけの客単価ではありません。
元の記事では「16,000円×67人＝1,073,160円」と紹介していましたが、16,000円×67は1,072,000円です。今回は月報の総売上を実績として掲載し、丸めた数字を掛けた試算と区別しています。
年間も同様です。総客数の年計は706で、月平均は約58.8。年間総売上を706で割ると約14,517円ですが、丸めた客単価と客数から月平均売上を計算し直すとずれが出ます。月平均は年間総売上÷12で確認します。
なお、月報のハンド・フット・エステの客数は、総客数と単純に足し合わせられません。同じ方が複数のメニューを利用しているか、延べ来店回数をどう数えているかなどの集計定義は、この資料だけでは確定できないためです。
1．客単価を支えるのは、お客さまが納得して選べる提案
当時の記事では、デザインをつくる技術と、その内容を適切な時間で提供することを強みとして紹介しました。高単価という結果だけを見て、同じ価格にすれば同じ売上になるとは考えないでください。
あなたのサロンで確認したいのは、よく来てくださるお客さまが、何を気に入って選んでいるかです。仕上がり、デザインの相談、過ごしやすさ、料金の分かりやすさなど、その理由を接客の中で伺ってみましょう。
新しいデザインチップを増やす前に、今あるサンプルが選びやすくなっているかを見直します。料金、追加料金、所要時間を示し、仕事上の制約や好み、避けたいデザインを確認したうえで提案します。
店販やフットも、売上を足すために全員へ同じ案内をするのではなく、その方の希望や利用場面に合う価値を伝えてください。この事例にエステ売上があるからといって、新しくエステを導入する必要があるわけではありません。
具体的な提案の工夫は、客単価・リピート・フット提案から売上を見直した実践例も参考にしてください。
2．客数は、新規客・既存客・来店周期を分けて見る
月報の総客数は、1月51、5月63、7月70、8月52、12月67など、月によって変わっています。新規客数の年計は44、再来客数の年計は659と記載されていますが、両者の合計は総客数の年計706と一致しません。正確な新規・再来の構成比やリピート率は、この月報だけから計算しません。
それでも、自分のサロンの客数を「新規を増やす」だけで考えないことは重要です。次のように分けて確かめてみてください。
- 新規予約が足りないのか、新規のお客さまの2回目の来店が少ないのか。
- 常連のお客さまは通い続けているか。来店間隔が以前より長くなっていないか。
- 来店が途絶えた方と、季節に合わせて利用する方を混同していないか。
- 希望日時が合わず、予約を受けられなかったことが増えていないか。
お客さまの生活や希望が変わることもあります。周期が延びたという数字だけで、接客が悪かったと決めつけず、本人の事情を伺い、適切な来店の目安を伝えましょう。
次回予約の取り方を見直す場合は、次回予約が増えない原因を、新規・既存客・来店周期に分けて考える記事をご覧ください。
3．時間管理は、技術の質と休憩を含めて考える
元の記事では、高い技術を適切な時間で提供することを重要なポイントとしていました。ただし、誰もが同じ施術時間にするという意味ではありません。月報には2018年12月の営業日数25日、総客数67とありますが、実際の施術時間や休憩時間、同時施術の体制までは分かりません。
時間を見直すときは、まず予約を受けてから施術・会計・片付けまで、どこに時間がかかっているかを書き出します。
- 予約時にメニューやオフの有無を確認できているか。
- 料金とデザインの確認が、施術途中の手戻りを減らせる形になっているか。
- 必要な道具や材料を、探さず使えるよう準備できているか。
- 会計、清掃、消毒、次のお客さまの準備と休憩を予約枠に含めているか。
短くしたいのは、必要な確認や衛生管理ではなく、繰り返す探し物や準備不足による待ち時間です。まず一つの作業から整え、仕上がりや負担への影響を確かめてください。
月商100万円を目指す場合の試算
ここからは、このサロンの実績とは別の計算例です。店販などを別にして、1回来店あたりの平均施術売上で考えると、次のようになります。
- 平均10,000円なら、月100回の来店で1,000,000円。
- 平均12,500円なら、月80回の来店で1,000,000円。
- 平均16,000円なら、月63回の来店で1,008,000円。
月20日営業で1日3枠なら60枠です。平均16,000円でも、60枠すべてに来店があって960,000円。キャンセルや空き枠も考える必要があります。単価・来店回数・働く時間のどれか一つだけを変えて、無理に目標へ合わせないことが大切です。
キャンセルが出た場合は、件数だけでなく、その後に枠が埋まったかも確認します。案内文に迷う方は、空き枠・キャンセル枠を埋めるLINEとメールの案内例をご覧ください。
4．月商100万円が、自分に必要な目標かを考える
売上100万円と利益100万円は違います。材料費、家賃、広告費、決済手数料などを差し引き、税金などの支払いにも備える必要があります。営業時間や体への負担も含め、本人が望む収入と暮らしに近づいているかを確認しましょう。
売上を伸ばしたい方も、今の売上を維持して休日を整えたい方もいます。年齢だけを理由に目標を下げる必要はありません。まず「何のために売上を増やしたいか」「どのくらいの仕事量なら続けたいか」を考え、そのための数字を組み立ててください。
月商目標の組み立て方は、一人サロンの月商100万円と客単価・客数・働く時間の考え方で詳しく解説しています。月商20万円台からの見直しには、月商20万円台から50万円になったプライベートサロンの事例もお役立てください。
売上と予約の状況から、今取り組むことを決める
この事例から参考にしてほしいのは、高い月商だけではありません。売上の内訳、選ばれているメニュー、再来店、施術時間を分けて、自分のサロンで改善できることを見つける見方です。
すべてを一度に変えず、直近の実績と日々の接客を振り返り、今月取り組むことを一つか二つに絞ってみてください。実践後に、お客さまの反応、売上、時間の使い方を確認して、次の改善につなげます。
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門馬俊光が、今の売上や予約、接客の状況と、これから希望する働き方を伺います。新規集客、客単価、再来店、来店周期、キャンセルや空き枠を分けて、どこに課題があるか、何から取り組むかを整理します。
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この記事を書いた人：門馬俊光／ネイルサロン専門コンサルタント
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